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吐槽:LED照明行业招商那些事儿
【九正建材网】如何获得商家青睐?企业众多、竞争激烈,照明灯饰行业的招商绝对是买方市场,商家大多数时候处于优势地位,具有更多的谈判筹码。商家都犹如一个仪态万方的千金小姐,没财没貌是很难打动她的。
1.资源。商家资源是有限资源,不挖不抢,不叫招商。企业招商的实质就是抢夺商家资源。所以不仅要有实力,还要有方式和手段。
2.坐商还是行商?太多的商家喜欢坐在店里坐等消费者上门。而消费者要么是在家等商家来推销,就是要在去往商家的路上。等不一定会碰面,去不一定会成交,但不去不等肯定见不着面。所以厂家既要建店也要养业务员,既要做坐商也要做行商。行商要靠业务员的资源优劣和多少、业务员综合能力,坐商则要看店面的位置、装修、门店导购水平等。
3.如何获得消费者青睐?建材行业品牌众多、竞争激烈,就目前的市场来说,建材家居行业绝对是买方市场,消费者大多数时候处于优势地位,具有更多的谈判筹码。打个比方说,消费者都犹如一个仪态万方的千金小姐,没财没貌是很难打动她的。就算有财有貌(类比软硬实力),还要幽默风趣(类比招商噱头,如促销、获利前景、企业愿景等),懂得适时抓住机会取悦对方,才能获得青睐。
4.营销人员在营业中的地位。有经验的营销人员就像“白富美”,追求的人很多;偶尔跳槽的营销人员就像离过一次婚的男人,还算个宝,但跳得多了,会变成草。真正的跳槽高手,懂得控制跳槽的次数。营销人员与企业之间很难保持忠诚,多数时候是看外面的利益诱惑够不够大。老板们应该明白这样一个道理:营销人员跳槽意味着其他企业将有挖走自己潜在消费者的机会,也就等于要减少一部分销量。从这个角度来说,一些企业是被跳槽“跳”死的。所以,企业要千方百计留住人。
5.品牌知名度对销量的影响。知名的企业品牌就像“高富帅”,求的人很多,所以可以随自己的喜好挑选意中人。因此打造品牌知名度显得尤为重要。当郎才女貌般的厂商“婚姻”关系确定后,并非就此一劳永逸,就像经营婚姻和家庭一样,持续的品牌打造仍将贯穿企业经营的始终(其内容包括持续的行业品牌和大众品牌打造、伴随企业产品和技术升级的品牌形象升级、企业综合实力的不断提升、企业从产品制造者向标准制定者和文化输出者的身份转变等)。
6.关于营销成本。合理的营销投入是增加销量的方式。而过高的营销成本最终要么将附加在产品价格上,要么导致企业盈利不足甚至亏本。后者对企业不利,而两者对商家都没有好处。厂家为追求销量,不断以各种优惠政策刺激商家突击下单,而且形成企业之间你追我赶的形势,这是一种畸形的促销,实质上大多数只是产品仓库的转移,而不一定形成真正的商家对消费者的销售。能不能换种方式做促销?比如精准度极高的微信营销。
7.营销过度的弊端。节日促销已经成为建材家居行业促销的特色,营销过度首先增加了企业的成本,其次,让商家形成“优惠依赖症”,造成了“无促不销”的局面。
8.关于网络营销。当前及其火爆的微营销席卷每一个行业,建材家居业也没能处身事外,不少的建材市场、生产厂家、经销商都开设了自己的微信公众平台,并借助微营销平台直接卖产品。就是在这种微营销趋势不可阻挡之时,仍有一部分鼠目寸光的人还在坚持传统的营销模式,不久之后,大格局已定,短浅的人必败。所以,还是提早未雨绸缪吧。
9.综合实力建设的重要性。厂家除了大手笔投入品牌推广以及以优惠政策招商和促销外,要形成真正的、持续稳定的销售,还要回到销售的本质上来,即回到以产品为纽带的厂家综合实力建设上来,如产品和技术研发、品牌知名度打造、代理政策的设定、服务水平的提高等,总之,是个复杂的系统活儿,一样都不能少。

 

 
 
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